Albergatore: “Dammi una mano, ho le offerte sul sito ma non mi chiama nessuno!”
Consulente: “Che ne dici di togliere quelle del 2014? Cos’è, una pagina vintage?”
Albergatore: “Ah, glielo avevo detto a Martina di toglierle, ma dice che non ha tempo, d’altronde prende le prenotazioni, fa i check in, le fatture, le oliere, spazza il giardino…”
Consulente: “Mmm… ok, e perché dovrei richiedere queste offerte, qual è il valore della tua proposta?”
Albergatore: “L’ acqua ai pasti inclusa, no?”

Facciamo ordine nella questione con 9 suggerimenti che cambieranno radicalmente il tasso di conversione delle tue offerte.

1. Davanti ad una grande quantità di opzioni il nostro cervello va in tilt

Hai presente quando sei al ristorante (quelli casarecci senza menù cartaceo, in cui di solito si mangia divinamente) e il cameriere ti elenca 12 secondi?

Casualmente ti ricordi solo il primo e l’ultimo. Tutto ciò che è nel mezzo è perso nella nebbia della tua non-memoria.

Ecco, è normale! Il nostro cervello è in grado di ricordare a memoria solo liste brevi, al massimo 3 elementi.

Se facciamo tesoro di questa notizia, sappiamo che offrire all’utente il pacchetto con 6 diverse opzioni di camera collegata riduce le possibilità di conversione. La difficoltà di scelta si trasforma in sottile frustrazione, il che non corrisponde esattamente al nostro obiettivo, cioè mettere a proprio agio il futuro ospite in modo che sia tranquillo e sereno nello scegliere la modalità di vacanza nel nostro hotel.

Qualche tempo fa ho chiesto ad un albergatore di Riccione perché nella presentazione delle camere partisse dalla Standard anni 70 con la tenda alla doccia, poi la solita Superior (anche questi nomi delle camere, ribelliamoci!), poi la DeLuxe, e basta.

Sapevo bene che il signore in questione aveva recentemente realizzato 3 suite fotoniche all’ultimo piano, ma non le vedevo sulle sales letters.

Mi ha risposto che “non le propongo perché il prezzo è troppo alto per i miei clienti e non vorrei spaventarli”.

Se abbiamo paura di fare cose belle e venderle al giusto prezzo, risparmiamo e andiamo avanti con le camerette con l’armadio a ponte 😉

Casi limite a parte, se mettiamo a confronto 3 diversi pacchetti applicabili alla medesima camera, oppure 3 camere diverse collegabili ad un pacchetto, partiamo dalla soluzione più costosa e andiamo in ordine di prezzo.

Facciamoli innamorare del meglio che abbiamo! A scendere si fa sempre in tempo.

2. Avversione alla perdita – Almost sold out

Hai sicuramente presente il fenomeno del Black Friday. Ha successo perché si collega all’istinto primordiale della caccia. Quando le risorse sono limitate abbiamo bisogno di accaparrarci il bene in questione poiché siamo meglio disposti ad accettare un mancato guadagno che una perdita certa.

Amazon, Zalando e Booking.com ci insegnano, con i loro messaggi persuasivi, che inserendo una simpatica dicitura come “ne restano solo 2” oppure “altre 12 persone stanno guardando questo oggetto”, instilliamo il germe della fretta nell’utente! Fretta di decidere se comprare o no.

Tornando alle offerte dei nostri hotels, se il pacchetto ha disponibilità non specificata, che equivale a illimitata, perché mai dovrei sbrigarmi a prenotarlo?

Sono bravi quegli albergatori che specificano che gli ombrelloni in prima fila sono solo otto, non uno di più, quindi chi arriva tardi si accontenterà delle file retrostanti.

Sono bravi coloro che, componendo il pacchetto “vista sul mare” specificano che le camere con vista mare frontale in quell’hotel sono solo 10!

E mi spingerei oltre.

La pagina offerte NON deve contenere offerte scadute neanche da un giorno, perché il senso di abbandono, non curato, stantìo, si propaga a macchia d’olio sulle aspettative relative al prodotto e al servizio.

Però è interessante osservare l’effetto sul tasso di conversione della presenza (nell’elenco e fra le altre) di un’offerta non scaduta ma…sold out.

Una bella sbarra rossa e una dicitura che dica più o meno sei arrivato tardi, altri hanno approfittato di questa meravigliosa offerta e per te non ce n’è più. Sbrigati a valutare le altre prima che mi si riempia l’hotel.

😉

3. Il prezzo barrato

Qui siamo all’abc!

Il prezzo barrato ci dice che il valore di ciò che stiamo valutando di comprare è ben altro! Con i dovuti accorgimenti sull’uso di questa tecnica, l’opzione più costosa può diventare la più appetibile.

4. Scorrimento orizzontale

I soliti noti, Amazon, Zalando, Booking.com, appena capiscono quale prodotto ci interessa, ci propinano una serie di scelte alternative abbastanza simili fra loro.

Qui sotto un esempio su Zalando: ho cercato leggins sportivi.

Scorrendo in orizzontale, mi mostra diverse alternative dello stesso prodotto, ma a prezzi diversi e di diverse marche.

Stessa cosa fa Booking.com:

Così mi è facile fare un confronto: hotel della stessa categoria e stessa location, con punteggi diversi e prezzi diversi!

5. Incongruenza plastica

In un ambiente web fatto di quadrati e rettangoli, come sono di solito le nostre pagine web, i cui mockup sono (giustamente) sempre più lineari, inserire un elemento tondo oppure ovale spezza la regolarità attirando inequivocabilmente l’attenzione.

Si inserisce nel tondo l’elemento a cui si vuole dare il maggior risalto, di solito una call to action (button richiedi o prenota).

Il motivo per cui siamo inconsapevolmente attratti dai tondi e dagli ovali è presto detto: alla nascita siamo disperati, ci mancano i punti di riferimento, c’è rumore, luce, fame e un sacco di altre sgradevoli sensazioni.

La prima cosa che focalizziamo è il viso della mamma, o comunque di qualcuno che si prenderà cura di noi. Una forma ovale o tonda, dunque, a cui associamo la soddisfazione di ogni nostro bisogno primario.

Ciò resta impresso nel nostro cervello antico per sempre.

Per questo se vuoi che la call to action relativa alla tua offerta venga cliccata, mettila in un tondo!

(Hai messo la call to action in ogni offerta, vero?)

6. Call to action e incongruenza di colore

Altra piccola tecnica furba da usare per le call to action nelle offerte: usa un colore diverso da quello che hai usato per il titolo o per il testo!

Per inciso, il rosso converte, più del tortora che va tanto di moda! 😉

7. Tangibilità del titolo

È inutile che intitoliamo la nostra offerta Brezza di primavera o Equilibrio dello spirito! Titoli come questi saranno anche evocativi e poetici, ma non anticipano nulla del contenuto!

Nell’anteprima lo spazio è poco, usiamolo per scrivere le cose più importanti, quelle che danno VALORE al nostro pacchetto.

Altra questione, prendiamo l’esempio qui sotto:

Tre considerazioni su questo titolo e sottotitolo:

A. Ho capito che si tratta dei ponti di primavera e che l’hotel è un 4 stelle di Riccione. Basta.

B. Titolo e sottotitolo ripetono lo stesso concetto (a che serve?)

C. Mi sembrano tanto scritti pensando all’algoritmo di Google, peccato che lui si sia evoluto più velocemente del cervello umano, quindi oggi la sequela di parole chiave infilate a caso non attacca più.

Qui sotto invece, un esempio di titoli tangibili. Ancora prima di aprire l’esploso, quindi di andare a leggere il dettaglio, abbiamo già capito se l’offerta ci interessa o meno.

8. Il testo

L’offerta deve parlare al preciso target a cui si rivolge.

Niente legalese o alberghese, dialetti di uso comune fra di noi addetti ai lavori, ma privi di senso per i comuni mortali che stanno cercando di capire dove andare in vacanza.

Inoltre, diamo valore e contenuto all’offerta!

Se escludiamo la traduzione dal tedesco che non è delle migliori, per il resto il contenuto c’è.

L’acqua e il vino della casa ai pasti incluso non fa il valore del pacchetto.  Neppure la wi-fi, l’aria condizionata, le serrande elettriche o la gestione famigliare.

Questi sono servizi dati per scontati, mentre il viaggiatore vuole esperienze!

9. La scadenza

Un’offerta valida sempre non è un’offerta. È la norma.

Quindi non vedo perché affrettarmi nel considerarla.

Inserisci sempre una data limite per prenotare il pacchetto e poi toglilo dal sito o dal portale su cui si trova. Bisogna essere coerenti per essere credibili ed ispirare fiducia.

Compreresti mai una mozzarella senza scadenza?

Non dimenticare che…

Le tecniche di cui ho parlato un questo articolo, per funzionare, non devono essere abusate. Pena la perdita di efficacia.

Se hai letto fin qui ti ringrazio per la tua inspiegabile pazienza e ti dico che mi farebbe molto piacere se tu volessi condividere e commentare 😉

Se ti interessa approfondire, fammelo sapere con un commento 😉